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Digital Sales und die Vorteile für die Vertriebsleitung

Beitrag vom 21.11.2018 Anzahl Abrufe: 211 Kategorie: Digital Vertrieb

Eine Vertriebs-Organisation zu managen ist wirklich in vielen Fällen eine Mamut Aufgabe. Die Motivation von Vertriebsmitarbeitern aufrecht zu halten, dort zu sein, wo Probleme entstehen und Unternehmensvorgaben umsetzbar sind, hat einen hohen Anspruch.

Eine Vertriebs-Organisation zu managen ist wirklich in vielen Fällen eine Mamut Aufgabe. Die Motivation von Vertriebsmitarbeitern aufrecht zu halten, dort zu sein, wo Probleme entstehen und Unternehmensvorgaben umsetzbar sind, hat einen hohen Anspruch.

Doch wie können digitale Systeme und Vertriebs-Prozesse für die Vertriebsleitung eine Entlastung bedeuten. Gerade CRM-Systeme machen es nicht einfach, eine Vertriebsorganisation zu überwachen.

Oft ist zudem die Akzeptanz der Vertriebsmitarbeiter nicht immer da, um auswertbare Informationen in das System zu bekommen und oft sind Eingaben, Schätzungen die nicht immer auswertbar sind.

Zudem kann meist nicht wirklich die nachhaltige Arbeit in der Praxis durch das System ausgewertet werden. Daher ist eine nahtlose, in der Praxis reale auswertbare Vertriebsüberwachung, nicht immer möglich.

Aber wie wichtig ist eine reale Auswertung der Vertriebsprozesse?
Immer wieder mussten 80 des Forecasts der ganzen Vertriebsorganisation gelöscht werden. Es stellte sich heraus, dass die meisten Bewertungen im CRM-System nicht der Realität entsprachen, sondern auf reinen Schätzungen beruhten.

Für ein Unternehmen und seine Vertriebsleitung ist das ein „Supergau“, da Strategien oder Investitionen nicht mehr sicher geplant werden konnten. Auch die Erkennung von Vertriebs-Defiziten oder falschen Informationsaufbereitungen waren nur schwer möglich.

Zudem war die Erreichung von Vorgabezielen nicht mehr möglich. Aber was wäre, wenn die Vertriebsleitung ganz neue Möglichkeiten hätte, alle Vertriebsprozesse der Mitarbeiter in Realtime auszuwerten.

Oder was wäre, wenn durch ein digitales Real – Opportunity - Management nur noch sichere Verkaufsoptionen möglich sind. Was wäre, wenn die Vertriebsleitung zu jeder Zeit auf Knopfdruck die realen Aktivitäten der ganzen Vertriebsorganisation auswerten kann.

Oder was wäre, wenn die Probleme im Vertriebsdialog bei jedem einzelnen Kunden und Mitarbeiter in Realtime erkannt werden könnte. Aber nicht nur die Aktivitäten der einzelnen Vertriebsmitarbeiter könnten ausgewertet werden, sondern zudem alle Reaktionen und Aktivitäten des Kunden.

Gibt es weltweit ein CRM- System, das gleichzeitig alle realen Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter und zudem alle Reaktionen und Aktivitäten des Kunden überwachen kann?

Genau das und noch vieles mehr, können moderne digitale Vertriebssysteme leisten und damit die Vertriebsleitung eines Unternehmens nachhaltig in seiner Arbeit unterstützen.