Ajedo - Digital Sales Blog

Digitale Erfassung aller Vertriebsaktivitäten von Vertriebs ...

Beitrag vom 27.11.2020 Anzahl Abrufe: 6384 Kategorie: Digital Vertrieb

Die Erfassung von allen realen Vertriebsaktivitäten eines Vertriebsmitarbeiters, ist in Vertriebssystemen nicht so einfach möglich. Gerade CRM-Systemen sind auf das Management von Kundendaten ausgelegt und erfassen nur das, was von einem Vertriebsmitarbeiter in das System eingetragen wurde.

Leider bleiben dabei oft die wirklichen Vertriebsaktivitäten des Mitarbeiters im Dunkeln. So können Vertriebsleitung und Geschäftsführung nur selten wichtige Prozesse überwachen.

Es ist aber wichtig zu wissen, welchen Aufwand Vertriebsmitarbeiter, bei Kunden umgesetzt haben, oder in welchem Status sich ein Anbahnungsprozess befindet. Auch die Entwicklung eines Vertriebsprozesses ist für die Vertriebsleitung eine wichtige Messgröße.

Reine Angaben aus nicht immer vollständigen und zu kurz gehaltenen Dateneingaben der Vertriebsmitarbeiter reichen oft nicht aus. Bei einem Zeitaufwand von 30-40 der Arbeitszeit für die manuelle Eingabe von Daten in ein CRM-System, ist das auch kein Wunder.

Die Vertriebsleitung ist damit immer wieder gezwungen, die wirklichen Aktivitäten beim Vertriebsmitarbeiter abzufragen. Ein großer Managementaufwand der viel Zeit kostet. Zudem ist es ohne Erfassung der wirklichen Aktivitäten schwierig, Defizite im Vertriebsprozess zu erkennen.

Einmal Defizite in der Ansprache von Kunden und Defizite in der Informationsaufnahme der Kunden. Oft verschleiern CRM-Systeme auch die wirkliche Leistungsfähigkeit eines Vertriebsmitarbeiters und das hat oft zur Folge, dass Mitarbeiter beschäftigt werden, die das vorgegebene Vertriebskonzept nicht umsetzen können.

Moderne digitale Vertriebssysteme verfolgen einen anderen Ansatz. Sie erfassen nicht nur die Kundendaten, sondern führen in der Praxis digitale Vertriebsprozesse aus. So werden durch den Vertriebsmitarbeiter in der Praxis, nachhaltig digitale Vertriebsdialoge zum Kunden umgesetzt. Dies ermöglicht ganz neue Vorgehensweisen in Vertriebsorganisationen.

Es können sehr detailliert geplante Handlungsweisen festgelegt werden, die vom Vertriebsmitarbeiter sehr effizient umsetzbar sind. Der neue digitale Vertriebsprozess ermöglicht dabei ganz neu Möglichkeiten in Auswertung und Ausführung. Da die meisten digitalen Prozesse so oder so über das Vertriebssystem ausgeführt werden, können dabei auch alle Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter erfasst und ausgewertet werden.

Zudem, dass die Datenerfassung nicht mit hohem Zeitaufwand erfolgt, sondern automatisiert vom System erfasst werden. Mit diesen Möglichkeiten können ganz neue Auswertungen umgesetzt werden. Vertriebsleitungen sehen alle reale, in der Praxis umgesetzten Vertriebsaktivitäten jedes Vertriebsmitarbeiters und zusätzlich alle Aktivitäten für einzelnen Kunden.

Diese Auswertungen ergeben eine hohe Entlastung für die Vertriebsleitung. Defizite können sehr schnell erkannt werden. Die Vertriebsleitung und Geschäftsführung überwacht in Realtime alle Aktivitäten der ganzen Vertriebsorganisation.

Zudem wird sogar ein Effizienzfaktor der ganzen Vertriebsorganisation erfasst und zeigt in Realtime, die Effizient der ganzen Vertriebsorganisation.