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Beitrag vom 21.11.2018        Anzahl Abrufe: 76        Kategorie: Digital Vertrieb

Sichere Verkaufsabschlüsse durch digital Real - Opportunity Management

Sichere und verlässliche Opportunities sind in vielen Vertriebsorganisationen nicht einfach umsetzbar. Es gibt verscheiden Gründe, warum diese oft nur auf reine Spekulationen beruhen.

Zum einen, ist es in eingesetzten CRM-Systemen nicht immer möglich, eine umfangreich bewertete Opportunity anzugeben.

Zum anderen, sorgen unterschiedliche Provisions- und Abrechnungskonzepte dafür, dass Kunden-Opportunities besser bewertet werden, als diese in der Realität sind. Die Konzepte sorgen oft selbst dafür, dass Kunden zu optimal bewertet werden.

Dabei ist die reale Einschätzung einer wirklichen Opportunity ein anspruchsvoller Vorgang. Es geht darum, Bewertungen nach wirklichen Informationsauskünften an den Kunden einzuschätzen und nicht nach dem Eindruck der Vertriebsmitarbeiters.

Zudem sollte diese Auswertung nicht zu aufwendig und schnell umsetzbar sein. Auch sollte diese Auswertung einen Wert ausgeben, der die reale Wahrscheinlichkeit des Abschlusses, nach realen Fakten ausgibt, nicht eine Einschätzung des Vertriebsmitarbeiters ohne Fakten.

Da Vertriebsprozesse und Vorgaben in Unternehmen oder Branchen unterschiedliche sein können, sollte auch die Anpassung an diese möglich sein. Auch ist es nicht so einfach, bestimmte Fragen von Kundenunternehmen zu bekommen.

Deshalb sollte eine reale Bewertung die richtigen Fragen zur Informationseinholung enthalten, die dann auch mit der richtigen Klickbewertung und bewertbaren Antwort übereinstimmt. Das Management von digitalen Real-Opportunity-Managements haben die Möglichkeit, in 7 Klicks, einen Kunden nach realen in der Praxis entsprechenden Information zu bewerten.

Zudem ist in dieser Auswertung weitere Abfragen über die persönliche Struktur und Unternehmensrolle der Kontaktperson, sowie der Visualisierung der Unternehmensstruktur möglich.

Alle diese Punkte setzen nachhaltig sichere Forcasts und Verkaufsabschlüsse um!


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