Ajedo - Digital Sales Blog

Hypo-Vereinsbank schließt viele Filialen

Beitrag vom 20.11.2018 Anzahl Abrufe: 3711 Kategorie: Vertrieb

Jede zweite Geschäftsstelle könnte von dem geplanten Umbau erfasst werden, das Online-Angebot soll dafür wachsen. So lautete die Überschrift in einer großen deutschen Tageszeitung. Die Hypo-Vereinsbank plant einen radikalen Umbau ihres Filialgeschäfts mit Privatkunden.

Der Vorstand reagiert damit auf den massiven Wandel der Branche:

Immer mehr Menschen regeln ihre Bankgeschäfte über das Internet, immer weniger besuchen dafür eine der Filialen der Bank. Filialen werden geschlossen, weil die Kunden diesen Vertriebsweg nicht mehr nutzen und andere Angebote einfordern.

Im Vertrieb stehen die Berater vor einem großen Problem:
Um Produkte erfolgreich zu verkaufen, müssen Produktinformationen verständlich zum Kunden kommen und der Verkaufsprozess sollte ohne Unterbrechung ablaufen. Im herkömmlichen Finanzvertrieb ist beides oft schwer umsetzbar.

Die Konsequenz:
Viele Abschlüsse entstehen nicht wirklich aus aktiver Vertriebsarbeit, sondern sehr oft aus Zufall. Warum? - Weil ein Kunde dazu bereit war, selbst aktiv zu werden und sich die fehlenden Informationen aus anderen Quellen zu erschließen.

Um diese Themen mit modernen und zeitgemäßen Ansätzen zu lösen, braucht es aktive Vertriebsplattformen und innovativste Vertriebsarbeitsplätze für Berater und Kundenbetreuer. Um mit Kunden zu kommunizieren, braucht es heute moderne Medien wie Videos, Mediabooks und Mediashows.

Produkte und USPs werden vom Kunden mit der höchstmöglichen Aufmerksamkeit wahrgenommen. Dieser benötigt gerade einmal 2 -3 Minuten um hochkomplexe Produkte einfach zu erfassen, reale Kaufentscheidung zu treffen und das Produkt zu kaufen.

Der Kunde ist vor allem frei von Kaufdruck und beurteilt ein Produkt unabhängig von Berater, Ort und Zeit. Die Berater treten über die Vertriebsplattform wieder aktiv in den Dialog mit ihren Kunden und führen sie über mehrere Phasen bis hin zum Verkaufsabschluss.

Eine Realtime-Rückmeldung über Aktivitäten und Reaktionen der Kunden hilft dabei in der weiteren Vorgehensweise.