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Vertriebsstrukturierung durch digitale Prozesse

Beitrag vom 21.11.2018 Anzahl Abrufe: 576 Kategorie: Digital Vertrieb

Neue digitale Vertriebs-Prozesse in Vertriebsorganisationen erschließen viele neue Potenziale, die von vielen Entscheidern, bis jetzt, noch nicht voll wahrgenommen werden. Viele Vertriebsorganisationen bleiben in ihren Möglichkeiten weit hinter einem viel größeren Potential zurück.

Neue digitale Vertriebs-Prozesse in Vertriebsorganisationen erschließen viele neue Potenziale, die von vielen Entscheidern, bis jetzt, noch nicht voll wahrgenommen werden.

Viele Vertriebsorganisationen bleiben in ihren Möglichkeiten weit hinter einem viel größeren Potential zurück. Zwar wurde wie üblich eine CRM eingeführt und versucht, mit weiteren Optionen den Einsatz dieser CRM-Systeme zu erweitern, doch wurde sehr oft vergessen, dabei an wirklich in der Praxis umsetzbare Prozesse zu denken.

Was nutzt ein Kundenverwaltungssystem, wenn keine Prozesse vorhanden sind, um einen Kunden in der Praxis abzuschließen. So bleiben viele Vertriebsorganisationen weiter hinter ihren Möglichkeiten. Grundsätzlich sind dabei zwei Punkte zu beachten.

Die Grundlage eines jeden Vertriebsprozesses zum Kunden hin ist die Vermittlung von Informationen. Nur wenn einem Kunden klare und deutliche Informationen und USPs vermittelt werden können, ist ein Verkaufsabschluss möglich.

Nur wenn ein Kunde das Produkt eindeutig bewerten kann, kann auch wirklich ein Abschluss möglich sein. Fehlt diese Bewertung ist der Vertriebsprozess zum Scheitern verurteilt. Zum anderen kann nur ein Abschluss erfolgen, wenn eindeutige und möglichst viele Kundendialoge geführt werden können.

Denn nur wenn das auch in der Praxis umgesetzt wird, kann wirklich Vertrauen und Kundenähe für einen Kundenabschluss aufgebaut werden.

Doch muss man die Frage stellen:

Können klassische CRM-Systeme die Informationsvermittlungen und die Dialogführung unterstützen?
Und können diese CRM-Systeme auch diese Grundlagen auswerten und nahtlos überwachen?

Gerade hier können digitale Systeme mit nachhaltigen, in der Praxis umgesetzten, digitalen Vertriebs-Prozessen neue Effizienzen erzeugen. Es geht darum, durch moderne Medien in der Praxis die Informationsvermittlung aus der Ferne maximal möglich zu machen.

Neue Kommunikationstechnologien einzusetzen um den Vertriebsmitarbeiter real in seiner Vertriebsanbahnung zu unterstützen. Zudem können absolut neue und weltweit einzigartige digitale Dialogprozesse die strukturierte Arbeit des Vertriebsmitarbeiters so unterstützen, dass eine extrem strukturierte Vertriebsarbeit möglich wird.

Zudem ist es möglich, digitale Vertriebsassistenten einzusetzen, die analoge Vertriebsprozesse des Vertriebsmitarbeiters ersetzen und seine Arbeit vervielfachen. Die Auswirkungen dieser Strukturierung sind so Effizienz, dass ein Vertriebsmitarbeiter mit weniger Vertriebsleistung in einer kürzeren Zeit mehr Kunden erreichen kann.

Die klare unumstößliche Auswirkung ist eine enorme Strukturierung der ganzen Vertriebsorganisation mit klaren, in der Praxis unabsetzbaren digitalen Prozessfolgen, die für jeden Vertriebsmitarbeiter gleich erfolgreich sind.

Für Unternehmen entstehen durch die Strukturierung automatisch folgende Punkte.