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Der Vergleich, digitale Vertriebssysteme zu konventionellen ...

Beitrag vom 11.12.2018        Anzahl Abrufe: 1516        Kategorie: Digital Vertrieb

Der Vergleich, digitale Vertriebssysteme zu konventionellen Vertriebssystemen

In viele Vertriebsorganisationen sind CRM-Systeme das Mittel, um die Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen und auszuwerten. In vielen Punkte haben diese Systeme einen großen Nutzen für die Verwaltung von Daten und Ihre Anbindung zu weiteren Systemen im Unternehmen.

Die Abwicklung von Verkaufsprozessen über Rechnungsstellung und Erfassung von Produktdaten geben CRM-Systemen eine echte Berechtigung. Doch gibt es hier einige Punkte, die nicht optimal für den Vertriebsprozess eines Vertriebsmitarbeiters ausgeführt sind.

Die meisten CRM-Systeme werden durch eine manuelle Datenerfassung der Vertriebsmitarbeiter betrieben. Es wird zwischen 30 und 40 der Arbeitszeit verwendet, diese manuelle Datenerfassung umzusetzen. Zeit, die einem Vertriebsmitarbeiter fehlt, um nachhaltige Kundenkontakte zu machen.

Zudem sind viele Angaben durch die Einschätzung eines Mitarbeiters gezeichnet. Das macht es schwer, eindeutige Datenauswertungen zu fahren, die der Realität entsprechen. Es kam schon vor, dass 80 des Forecastes gelöscht werden musste, da die meisten Angaben nicht der Realität Stand hielten.

So bleiben durch den Einsatz von CRM-Systemen viele wichtigen Informationen im Dunkeln. Die Vertriebsmitarbeiter setzen in vielen Fällen Vertrieb nach Hoffnung um, als mit wirklich auswertbaren Informationen in der Praxis. Gerade die reale Auswertung der Vertriebsprozesse und die Auswertung der Reaktionen der Kunden bleiben auf der Strecke.

Aber was machen digitale Vertriebssysteme anders?

Digitale Vertriebssysteme unterstützen nicht in erster Linie die reine Erfassung der Kundendaten, sondern setzen reale, in der Praxis anwendbare Vertriebsprozesse, um. Dabei überwachen diese,  alle Aktivitäten und Reaktionen von Vertriebsmitarbeitern und Kunden.

Der Vertriebsprozess wird strukturiert, in klare Handlungsabfolgen umgesetzt, die zu jeder Zeit in Aktivität und Reaktion überwachbar sind. Diese reale Umsetzung bringt viele Vorteile, die von vielen CRM-Systemen nicht einmal ansatzweise umsetzbar sind. Es liegt daran, dass CRM-Systeme nicht auf die Umsetzung der realen Vertriebsprozesse ausgerichtet sind.

Die Nutzung der digitalen Vertriebssysteme erzeugt eine Fülle von realem Nutzen. Sie haben auf die tägliche Arbeit der Vertriebsarbeit einen sehr positiven Einfluss. So wird sich ein Vertriebsmitarbeiter nur mit Kunden befassen, die über das digitale Vertriebssystem nachweislich ein echtes Produktinteresse gezeigt haben.

Der Vertriebsmitarbeiter wird nur zu Kunden fahren, die klare Reaktionen auf Information Aussendungen gezeigt haben. Die Arbeit des Vertriebsmitarbeiters wird an Effizienz gewinnen, weil virtuelle digitale Vertriebs-Assistenten die Arbeit nachhaltig unterstützen. Es werden Ressourcen frei, die für die vermehrte Ansprache von Kunden sorgen.

Vertriebsleitung und Geschäftsführung haben zu jeder Zeit einen realen Überblick über die ganze Vertriebsorganisation und deren Effizienz. Vertriebsmitarbeiter vervielfachen sich in Ihrer Arbeit und steigern die Abschlussquote und den Unternehmensumsatz.


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