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Digitale Prozesse in der Vertriebspraxis

Beitrag vom 21.11.2018 Anzahl Abrufe: 255 Kategorie: Digital Vertrieb

Digitale Prozesse sind nicht immer sofort für Unternehmen und bewert- und einschätzbar.Was sollen diese Prozesse bewirken und wie unterscheiden sie sich von bestehen Prozessen?

Digitale Prozesse sind nicht immer sofort für Unternehmen und bewert- und einschätzbar.

Was sollen diese Prozesse bewirken und wie unterscheiden sie sich von bestehen Prozessen?

Im Grunde geht es bei digitalen Prozessen, um das gleiche, wie bei analogen Prozessen. Es geht darum, eine Vertriebsanbahnung an einen potentiellen Kunden zu beginnen und diesen nach und nach zum Unternehmenskunden zu machen.

In Vertriebsorganisationen wird dieser Prozess ganz unterschiedlich umgesetzt. Von der klassischen Methode Adressen einfach abzutelefonieren bis hin zu sehr durchdachten und aufwendigen Vertriebsprozessen.

Alle Prozesse haben einen großen Anteil an Aufgaben des Vertriebsmitarbeiters, die analog ausgeführt werden müssen. Ob es, um das Telefonieren mit Kunden oder Vorortbesuche bei Kunden geht, müssen viele dieser Aufgaben von Vertriebsmitarbeitern selbst ausgeführt werden.

Dazu gehören auch die Eingaben in ein CRM-System. Mehr Statistiken zeigen, dass 30-40 Prozent der Arbeitszeit eines Vertriebsmitarbeiters für die Eingaben in Vertriebssysteme verwendet werden muss.

Was wäre aber, wenn viele dieser Aufgaben automatisiert oder durch digitale Prozesse ersetzt werden könnten. Das unnötige Aufgaben eingespart werden könnten, die analog notwendig sind aber digital entfallen könnten.

Damit ist natürlich nicht der Dialog mit dem Kunden gemeint. Nein, vielmehr haben die digitale Prozesse die Möglichkeit, die Dialoge mit dem Kunden zu vervielfachen. Effiziente, durch das Unternehmen geplante Handlungsabfolgen, die durch ein digitales Vertriebssystem überwacht und ausgeführt werden, machen Dialoge zur wichtigsten Aufgabe.

Zudem werden durch den Wegfall von analogen Prozessen, neue Zeitkontingente frei, die in der Praxis einen vermehrten Aufbau von noch mehr Neukunde ermöglichen. Auch macht die Realtime Überwachung der Prozess- und Kundenaktivitäten möglich, zeitnah auf Reaktionen des potentialen Kunden zu reagieren.

Dabei werden auch die Vertriebszyklen extrem verkürzt. Es ist im Vertriebsalltag nicht immer einfach, das reale Interesse eines potentiellen Kunden zu erkennen. Gerade die Realtime-Auswertungen der Kundenreaktionen in digitalen Vertriebssystemen machen eine Vorqualifikation von Kunden extrem einfach.

Vertriebsmitarbeiter arbeiten nur noch mit Kunden, die ein nachweißliches reales Verkaufsinteresse zeigten. Alle diese Punkte zeigen, wie digitale Prozesse Effizienz, Zeitersparnisse, Vereinfachung, Auswertbarkeit und reale Einschätzungen für Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleitung und Geschäftsleitung erzeugen.