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Der moderne Kaufprozess

Beitrag vom 20.11.2018 Anzahl Abrufe: 4015 Kategorie: Vertrieb

Über die Notwendigkeit den traditionellen Vertriebsansatz zu überdenken und warum der Verkäufer nicht mehr Bestandteil des Kaufprozesses ist. Wandlung der Kommunikation mit Kunden durch den Einsatz neuer Medien.

Das fundamentale Umdenken bei den Vertriebsverantwortlichen ist jedoch erst in der Startphase. Potentielle Käufer nutzen neue Quellen um die Informationen zu sammeln, die sie benötigen um

1. sich Wissen anzueignen
2. Ideen zu generieren
3. Lösungen zu entdecken
4. sich eine Meinung zu bildenund... sie machen das ohne den direkten Einfluß eines Verkäufers!

Traditionelle Marketing- und Vertriebsansätze tragen dieserEntwicklung keine Rechnung.

Der traditionelle Marketing- / Vertriebsprozess

Der klassische Vertrieb sieht traditionell die frühe Einflußnahme bei potentiellen Kunden vor.
Vertrieb und Marketing erkennen für gewöhnlich die Herausforderungen von Unternehmen und bieten entsprechende Lösungen an, die der Käufer noch nicht kennt.

Informationsquelle:
Verkäufer Der traditionelle KaufprozessDer klassische Kaufprozess sieht die fröhe Involvierung des Vertriebs vor. In den meisten Fällen wird der Käufer erst durch gezieltes Marketing auf eine Problemstellung und Chance im Unternehmen aufmerksam.

Informationsquelle:
Vertrieb und KäuferWarum der traditionelle Vertriebsprozess nicht mehr funktioniertGestern: Vertrieb- und Kaufprozess perfekt aufeinander abgestimmt. Der klassische Vertriebs- und Kaufprozess waren perfekt aufeinander abgestimmt. Käufer wurden auf Problemstellungen und Lösungen vom Verkäufer hingewiesen. Die Bereitstellung von Information zur Lösung von Herausforderungen und der Realisierung von Chancen geschah in direkter Kommunikation.

Zwischen Käufer und Verkäufer - ausgelöst durch Marketing Initiativen.

Heute:
Missmatch beider Prozesse. Der Verkäufer ist außen vor.Verändertes Kommunikationsverhalten von Käufern läßt den Verkäufer heute außen vor.

Der Verkäufer hat in den meisten Fällen keinen Einfluß mehr auf eine Kaufentscheidung weil:

- Der Käufer Informationen selber beschafft
- Der Käufer Informationen selber auswertet
- Der Käufer sich seine eigene Meinung bildet
- eine mögliche Problemstellung im Unternehmen durch Informationsmix Medien früh erkannt wird...und.. der Käufer die Kaufentscheidung auf Basis seiner Informationen und Auswertungen trifft.

MISSMATCH in den Prozessen

Der MISSMATCH in den Prozessen führt oftmals dazu, dass der Vertrieb Aufträge mit potentiellen Käufern abschließen möchte, die viel zu früh in ihrem Kaufentscheidungsprozess sind.

Dies führt zu hohen Ausfallraten in der Sales Pipeline. Warum nur 20 der Marketing Leads für den Vertrieb wertvoll sind.
Nur 20 der Marketing Leads werden vom Vertrieb weiterverfolgt. Von diesen 20 werden ca. 70 ausqualifiziert. Analysen haben gezeigt, dass 80 dieser Unternehmen tatsächlich ein Produkt gekauft haben von einem anderen Verkäufer.

Warum?

Die Leads wären gute Möglichkeiten gewesen ein Geschäft abzuschließen.Der Käufer war lediglich zu früh im Kaufprozess. Dieses Beispiel zeigt auf, dass sich das Verhalten der Käufer im Prozess bis hin zur Kaufentscheidungdramatisch verändert hat.

Der Verkäufer ist aussen vor und nicht mehr Bestandteil des Kaufprozesses.Was bedeutet das für die Vertriebsverantwortlichen?

Durch die Transformation der Informationsbeschaffung bis zur Entscheidungsfindung durch den Käufer selbst, muss sich die Rolle der Verkäufer verändern und anpassen.

Die Frage ist:
Wie geht der Vertriebsverantwortliche damit um?

Welches sind die entsprechenden Kommunikationswege?

Und welche sind für das Produkt und für den Markt die Richtigen?

Welche Investments machen am meisten Sinn?
Welcher Media-Mix ist der Richtige?

Ajedo hat die Antworten auf diese Fragen!

Die digitale Körpersprache des Käufers

Ohne die Fähigkeit das digitale "Verhalten eines potentiellen Käufers auszuwerten und zu aggregierenkann kein Verkäufer seinen Vertriebsansatz und seine Message" an den Käufer definieren. Früher war der Verkäufer in der Lage die Körpersprache des Käufers durch direkte Kommunikation zu lesen und zu interpretieren Persönliche Termine, Telefonate, Meetings, Messen, etc..

Heute bernimmt er die Realtime Reaktionen der Kunden über die Reaktion mit und durch moderne Medien wie z. B. Videos.

Die sofortige Lösung für das Unternehmen und den Vertrieb

Im Vergleich zu den bisherigen Kommunikationsformen bietet die multimediale Vertriebsplattform von Ajedo - Kundenkommunikation online mit und durch moderne Medien wie Videos, Mediabooks, Mediashows oder Animationen.

Damit wird ein hohes Aufmerksamkeits- und Faszinationspotenzial beim Kunden erreicht. Die Information, Botschaft oder dergleichen wird mit einem vergleichsweise hohen Interesse wahrgenommen.

Und das unabhängig von Zeit, Ort und Berater. Weiterer Vorteil: Die Verweildauer des Kunden lösst sich durch die Animation entscheidend steigern. Dadurch können detaillierte Produktinformationen sowie die Imagebotschaft besser transportiert werden.

In der Wahrnehmung der meisten Kunden unterscheiden sich heute die Leistungsprofile konkurrierender Unternehmen kaum. Gerade im Kundengeschäft ist aber die Chance groß, diesem Phänomen erfolgreich zu begegnen.

Durch eine moderne Kommunikationsstrategie gelingt es dem einzelnen Anbietern, sich deutlich von den Wettbewerbern zu differenzieren.