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Digitalisierung der Finanzdienstleistung: Die Marke machts

Beitrag vom 20.11.2018 Anzahl Abrufe: 4909 Kategorie: Digital Vertrieb

Kunden kaufen lieber Markenware. Auch in der Finanzindustrie sind starke Marken umsatzmäßig auf den Spitzenplätzen zu finden. Wer zukünftig in der Finanzdienstleistung keine ausformulierte Marke vorweist, wird es schwer haben. Warum?

Ein Mensch lebt heute zwei Leben:
Ein digitales und ein analoges. Ein analoges Erlebnis, wie beispielsweise eine Party, wird in den sozialen Medien aufwändig rekonstruiert und interpretiert.

Dadurch vervielfältigt sich die erlebte Freude. Finanzdienstleistung analoges Geschäft Finanzdienstleistung war ein analoges Geschäft, wo Menschen anderen Menschen etwas verkaufen.

Kunden gewöhnen sich nun zunehmend an die volldigitalen Dienste von Amazon & Co. Und die verdienen sich das Kundenvertrauen sowohl durch Transparenz als auch durch Dominanz mit Content auf allen digitalen Kanälen.

Manche Marken sind so scharf definiert, dass zum Beispiel kein Kunde bei Zalando fragen wird "Wo ist ihre Filiale?" Jedoch wird das Finanzdienstleistungsbüro um die Ecke gefragt werden, wo sich denn der digitale Vertrauensbringer aus Content und "5-Sterne-Meinungen" im Netz befindet.

Analoge Leistung im Netz vollständig duplizieren

Das heißt:
Analoge Dienstleister werden gezwungen, ihre Leistungsfähigkeit im Netz vollständig zu duplizieren, damit Kunden auch dort die Anmutung von Transparenz verspüren. Das Fehlen dieser Anmutung dürfte im Umkehrschluss zu Misstrauen, ergo: nichtkaufen, führen.

Große Produktanbieter können dies leisten und so lässt sich unter anderem die unerwartete Renaissance der gebundenen Vermittler erklären. Analoge Firmen müssen ebenfalls zwei Leben führen - das digitale parallel zum analogen.

Kleinen, ungebundenen Vermittlern wird es schwer fallen, den nötigen zeitlichen und finanziellen Aufwand zu stemmen, um sich als Marke zu etablieren.

Investment in Online-Marketing

Wir haben errechnet, das Vermittler pro Tag zwei Stunden in Marketing investieren müssten, um sich online einigermaßen über Wasser zu halten. Und Fremdkosten für Suchmaschinenoptimierung SEO oder Suchmaschinenwerbung SEM sind nicht einmal eingerechnet.Was ist zu tun?

Das bisschen Zeit und Geld in weitere Online-Kanäle zu verteilen ist so sinnvoll wie in der Wüste eine Flasche Wasser in den Sand zu schütten, in der Hoffnung, dass ein Apfelbaum wächst. Das kann man sich sparen.

Strategische Entscheidungen dieser Kategorien sind gefragt:

a Größer werden oder
b Sich an eine Marke binden oder
c Spezialisieren, damit man seine Akquisitionskosten fokussieren kann, um sich dann...
d ...eventuell mit anderen Gattungen der Finanzdienstleistung zu verbinden.

Unternehmen, die sich mit diesen Fragestellungen nicht auseinandersetzen und keine langfristige Strategie entwickeln, werden im digitalen Umfeld mittelfristig keine Chance haben. Autor Joachim Leuther ist Vorstand bei der BS Baugeld Spezialisten AG.

Kommentar von Martin Fischer, CEO von Ajedo Wie sieht dazu heute ein moderner Vertriebs-Arbeitsplatz aus? Was muss dieser leisten können?

Wie kommuniziert heute ein Vermittler direkt und persönlich mit Kunden um Aufmerksamkeit zu generieren, Produkte vorzustellen, Termine zu bekommen, Abschlüsse vorzubereiten?

Welche Beratungs- und Vertriebsleistungen kann 1 Vermittler mit Hilfe der richtigen Tools täglich leisten?
- Folgende Aktivitäten könnten z. B. konkret auf seinem Tagesprogramm stehen:

7 Neukundenansprachen
16 Wiederansprachen von Kunden in schon angeregten Vertriebsphasen
125 Kunden, die über die neue Produktversion informiert werden sollen
3 Vorstellungen der eigenen Person an Geschäftsführer per selbst aufgenommenem Video 270 Bestandskunden, die über eine Monatsmeldung aktiv im Focus gehalten werden
5 Vertragsvorlagen für Kunden, die kurz vor dem Verkaufsabschluss stehen
24 Auswertungen von Kundenreaktionen, die in Ajedo angezeigt werden