Ajedo - Fallstudie Software Business to Business Vertrieb


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Die Ausgangssituation

Ein Vertriebsunternehmen soll beim Vertrieb von Business to Business Softwarelösungen unterstützt werden. Es besteht eine Vertriebsorganisation mit klassischen Vertriebsberatern und Vertriebsstützpunkten verteilt in Deutschland. Durch das Vertriebskommunikations-System Ajedo soll der Vertriebsberater in der Vertriebskommunikation am Point of Sale unterstützt werden. Schon im ersten Kundenkontakt soll durch moderne Medienunterstützung eine überdurchschnittliche Aufmerksamkeit, Produktverständnis und ein außergewöhnliches Kundenerlebnis erreicht werden.

Im weiteren Einsatz des Ajedo - Vertriebskommunikations-Systems, sollen Kunden in wiederkehrenden Dialogen, bis zum Verkauf immer wieder auf neue Produkt-USPs aufmerksam gemacht werden. Besonders soll die direkte Verkaufs-Förderung bei unentschlossenen Interessenten und Bestandskunden erreicht werden. Zusätzlich sollen durch Nutzung des Ajedo 15 Mio. Neukundenpotentials Neukunden über die Ajedo - Vertriebskommunikationsplattform angesprochen werden.

Das Lösungskonzept

Grundlage dieses Konzeptes war eine zentrale Ausbreitung von eindeutigen Vertriebsinformationen und Produktnutzenargumenten am Point of Sale. Es sollte eine hohe Wertschöpfung für die Vertriebsorganisation erreicht werden. Alle Informationen wurden vom Mutterkonzern in den einzelnen personalisierten Accounts der Vertriebsberater oder Vertriebsstützpunkte eingerichtet.

Diese Vorgehensweise hatte folgende Vorteile: Entlastung der Produktschulung durch Hinterlegung von Produktschulungsvideos für Vertriebsberater und Kunden. Eindeutige Vertriebsargumente, die nicht durch den Vertriebsberater verwässert werden. Schnelle Erfassung von Produkt- und Leistungsmerkmalen über multimediale Medien für den Kunden. Entlastung des Vertriebs durch Ablage von Marketingtexten und Anschreiben als Vorlage in den Accounts. Zentrale Aktualisierung von Produktinformationen in unternehmensspezifischen Vertriebskonzepten. Zentrale Erfassung und Überwachung der Vertriebstätigkeit durch den Mutterkonzern. Enorme Kostenersparnis von Druck und Versandkosten, die den Einsatz des Ajedo - Vertriebskommunikations-Systems mehr als amortisierte.

Die gesamte Produktpalette - mit allen notwendigen Zusatzinformationen - konnte auf diese Weise im Namen der Vertriebsberater zum Versand an den Kunden hinterlegt und weitergegeben werden. In der Praxis wurde bei der täglichen Vertriebstätigkeit des Vertriebsberaters ein kurzes Telefonat geführt. Dieses Gespräch diente einer Vorselektion des Neukunden, der Abfrage des richtigen Ansprechpartners sowie der Abfrage der Genehmigung für das Senden einer mutimedialen Mediamail. In der danach versendeten Mediamail wurden dem Kunden erste kurze Produktinformationen in Form einer Mediashows oder eines Videos gesendet.

Es sollte damit eine überdurchschnittliche Aufmerksamkeit und ein außergewöhnliches Kundenerlebnis erreicht werden. Anhand der Ajedo Realtime-Technologie konnten die Abrufe des einzelnen Kunden überwacht und nach einem Abruf mit einem zweiten Telefonanruf auf ein Beratungsgespräch hingearbeitet werden. Zusätzlich konnten zentral vom Mutterkonzern aus alle von den Vertriebsberater eingepflegten Adressen in weiteren Vertriebskommunikationsdialogen angegangen werden.

Das Ergebnis

Die Datenerfassung für das Ergebnis wurde über 15 Monate gezählt. Durch die telefonische Vorankündigung der multimedialen Mediamails wurde eine hohe Anzahl an Warmkontakten geschaffen, was zu einer deutlich gestiegenen Anzahl von Beratungsgesprächen führte. Die Vertriebsorganisation wurde leistungsfähiger. Uneffektive Beratungsgespräche Vorort ohne tatsächliches Interesse des Kunden konnten auf ein Minimum reduziert werden. Der Einsatz multimedialer Medien vermittelte Interessenten ein einfach und schnell erfassbares Bild des Produktes. Dies führte zu deutlich erhöhten Verkaufszahlen im zweistelligen Bereich.

Mit umfangreichen Realtime Tracking- und Statistikfunktionen des Ajedo Vertriebskommunikations-Systems konnten genaue Reaktionen der Kunden ermittelt werden. Durch das Abruftracking der mutimedialen Medien in der Mediamail, wurde die Häufigkeit der Kundenabrufe ermittelt. Es sollte ausgeschlossen werden, dass Zahlen ermittelt werden, die auf Interessenten mit sehr kurzem Mediamailabruf aus Neugier, aber ohne direktes Interesse, schließen lassen.

Über 15 Monate konnte eine durchschnittliche Öffnungsrate von 189 Prozent (jeder Interessent öffnete die Medien fast 2 Mal) erreicht werden. Diese Zahl bezieht sich auf eine 2. Öffnung der Medien nach der Öffnung der gesendeten Mediamails. Diese Ermittlung lässt eine überaus qualifiziertere Live-Zielgruppenanalyse zu und erfasst Empfänger, die durch Aufruf der multimedialen Medien ein tatsächliches Interesse am Produkt zeigten. Auch das Interesse der Kunden am Produkt konnte mit der Ajedo Realtime-Technologie ermittelt werden. So wurde die Anzahl der Abrufe jedes einzelnen Empfängers ermittelt und ließ genaue Aufschlüsse zu.

Es konnte ermittelt werden, dass Empfänger der Medien in der Mediamail nicht nur 1 oder 2 Mal, sondern, 10,13, 17 ... Mal geöffnet hatten. Mediamails wurden mehrfach an andere weitergeleitet und es entstand ein hoher Anteil an viraler Weiterempfehlung.
Der Interessent würde zum Vertriebsassistent des
Vertriebsberaters!

Zusammenfassung

Eine sehr hohe Aufmerksamkeits- und Öffnungsrate der Zielgruppe mit 189 Prozent (jeder Interessent öffnete die Medien fast 2 Mal) , wenn man bedenkt, dass die durchschnittliche Klickrate in normalen Emailkampagnen bei 1 - 4 Prozent liegt. Es wurden eine Steigerung der Verkauszahlen im zweistelligen Bereich erreicht!

 

http://www.ajedo.de

Das Ajedo Video: http://www.ajedo.de/ref.php?refid=bl







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