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Die Werte der Kunden wandeln sich grundlegend

Beitrag vom 21.11.2018 Anzahl Abrufe: 1647 Kategorie: Vertrieb

Das Trendforschungsinstitut 2b AHEAD ThinkTank" hat zusammen mit Standard Life und Unify die Studie zur Zukunft des Versicherungen" veröffentlicht. Darin wurde vor allem untersucht, wie sich der technologische Wandel auf Versicherungen und ihre Kunden auswirkt

Der Studie zufolge müssen Anbieter dringend auf sich ändernde Werte der Versicherungskunden reagieren.

Die ehemalige Marktpyramide mit den klar definierten Economy-, Standard- und Premiumsegmenten transformiert sich laut der Studie mittelfristig in nur noch zwei große Marktbereiche: Premium und Economy.

Das führe zugleich zu zwei grundlegenden Strategien für alle Arten der Zukunftssicherung in der Versicherungswirtschaft. Online-Vertrieb allein reicht nicht aus Versicherer und Makler, die ihre Position im Economy- Bereich stärken wollen, müssten ihre Prozesse und Produkte mit der Logik des digitalen Handels verbinden.

Es reicht laut der Studie nicht aus, die bisherigen Produkte nun auch Online zu verkaufen. Vielmehr gehe es um eine intelligente Verschmelzung von digitaler Logik und physischer Präsenz. Versicherer und Makler, die ihre künftige Position im Premium-Bereich suchen, müssten sich als Identitätsmanager ihrer Kunden präsentieren.

Dies betrifft sowohl die Marken, Produkte, Themenwirte aber auch Makler. Es gehe um Identität und die Chance für die Kunden, die eigene Identität auszudrücken, indem man von einer bestimmen Versicherung oder einem bestimmten Makler ein bestimmtes Produkt kauft. Im Ausland schon länger erkennbar Andrea Helmerich, Head of Strategy & Business Planning der Standard Life, verweist auf Erfahrungen auf dem britischen Heimatmarkt.

In Großbritannien sehen wir bereits seit einiger Zeit eine deutliche Zweiteilung des Versicherungsmarktes. Auf der einen Seite steht das digital getriebene Direktgeschäft mit standardisierten Produkten, auf der anderen Seite der von unabhängigen Maklern dominierte Bereich der persönlichen Honorar-Beratung", erläutert Helmerich.

Auch wenn der deutsche Markt noch einige Schritte von diesen Entwicklungen entfernt ist, so gilt es für Versicherer und vor allem für Makler bereits jetzt, sich aktiv auf die anstehenden Veränderungen vorzubereiten und ihr aktuelles Geschäftsmodell zu überprüfen.

"Auseinandersetzung mit neuen Medien notwendig Viele der etablierten Akteure in der Branche spüren inzwischen, dass sie die Schnittstellen zu ihren Kunden verlieren. Das ist nicht neu. Zum ersten Mal ersetzt diese Studie aber die diffuse Angst vor den Angreifern aus der Internetbranche durch ein konkretes Zukunftsbild des Versicherungsmarktes, der unterschiedlichen Kundenbedürfnisse, Kundenwerte und Kundenvertrauen", sagt Sven Gabor Janszky, Direktor des 2b AHEAD ThinkTanks.

Versicherer, die in der neuen Welt berleben wollen, müssen sich auch intensiv mit der Nutzung von Web- und Videokollaboration, von Social Media und Chat in der eigenen Organisation beschäftigen.

Viele Unternehmen sind allerdings für diese neue Art des Arbeitens, die ja längst nicht mehr nur im Büro, sondern auch von zu Hause und unterwegs stattfindet, überhaupt noch nicht sensibilisiert", folgert Volkmar Rudat, Leiter Direct Marketing bei Unify.

Artikel vom 24.02.14 - AssCompact:
http://www.asscompact.de/article/die-werte-der-kunden-wandeln-sich-grundlegend/im-fokus/y/contentpool/58818?prsidnt=470641 24.02.2014

Kommentar von Martin Fischer, Geschäftsführer Gesellschafter von Ajedo:

Artikel zeigt 3 wesentliche Punkte auf:

1. ... Prozesse und Produkte mit der Logik des digitalen Handels verbinden.
2. ... intelligente Verschmelzung von digitaler Logik und physischer Präsenz
3. ... dass sie die Schnittstellen zu ihren Kunden verlieren Es werden viele Wege angeboten, doch die meisten zeigen eben doch nicht die Wirkung die erhofft wird.

Daher finden wir unser Ajedo-Konzept mit den systemischen Ansätzen hier hoch interessant, weil wir davon überzeugt sind, der Dialog ist das was Umsatz und Erfolg nachhaltig produziert.

Nur die mehrmalige direkte Ansprache über mehrere Phasen des gleichen Kunden führt zum gewünschten Erfolg und nicht das Hoffnungs- und Gießkannenprinzip. Wichtig ist ein Prozess der zulässt, immer den gleichen Kunden anzusprechen und der so oft wiederholt werden kann wie notwendig.

Und dabei ist vorallem eins interessant, Ajedo bietet das in einem Vertriebs- und /oder in einem Marketingprozess gleichermaßen durchzuführen. Zusätzlich können auch beide Bereiche miteinander direkt verknüpft werden. Prozesse abbilden die vom ersten Kundenkontakt bis zu Verkauf gehen.

Und noch genialer: Wir setzen diese Konzepte mit Medien um, die die maximal mögliche Aufmerksamkeit überhaupt bei Kunden erreichen.

Frage: Wer kann das von anderen Anbietern?

Alle bleiben bei der einen oder anderen Begrenzung stehen. Entweder haben sie die Marketingmöglichkeit, dann aber nicht die vertriebliche Umsetzung; oder sie benutzen ein Vertriebssystem das Dialoge erst gar nicht zulässt und zudem keine Marketingmöglichkeit bietet.

Und genau hier können wir uns von fast allen Anbietern absetzen. Daher Ajedo - Das Verkaufs-Kommunikationskonzept das über alle Bereiche funktioniert!