Ajedo - Blog für digitale Vertriebsthemen

Verkürzte Vertriebszyklen bis zum Abschluss

Beitrag vom 20.11.2018        Anzahl Abrufe: 2952        Kategorie: Vertrieb

Verkürzte Vertriebszyklen bis zum Abschluss

Komplexe Verkaufssituationen müssen von erfahrenen Vertriebsmitarbeitern gesteuert werden. Sie wissen und verstehen, wie erfolgreiche Verhandlungen über die gesamte Verkaufsphase hinweg zu führen sind. Vorrangiges Ziel sollte ein Abschluss sein, der nicht ausschließlich auf Preisnachlüssen basiert.

Professionelle Vertriebsmitarbeiter können die Dinge aus der Perspektive des Gegenübers betrachten. Sie verstehen ihr Handwerk als Zusammenarbeit, die den Interessen aller Beteiligten gerecht wird.

Vertriebsprofis wissen, dass ein erfolgreicher Verkauf auf grundlegenden und wiederholbaren Prozessen basiert. Das mediale Kommunikationssystem Ajedo macht sich diese Erkenntnis zunutze. Ajedo unterstützt Händler-, Franchise- und Vertriebsorganisationen, die sich im Umfeld wichtiger B2B-Strategien, -prozesse und -fähigkeiten behaupten müssen, um kostengünstig erfolgreiche Geschäftsabschlüsse zu erzielen - insbesondere bei komplexen Vertriebsprozessen und in anspruchsvollen Märkten.

Wenn eine Organisation versucht, folgende Schwierigkeiten zu bewältigen, ist Ajedo der richtige Partner:

1. Der Verkauf ist abhängig von mehreren Entscheidungsträgern in unterschiedlichen Führungsebenen.

Der Kontakt mit Führungsmitarbeitern und deren Überzeugung ist häufig entscheidend für den Erfolg großer Geschäftsabschlüsse. Bei solchen Gelegenheiten müssen Verkäufer ihre Erfolgschancen maximieren, indem sie sich bewusst machen, wie wichtig Führungskräfte für den Kaufentscheidungsprozess sein können.

2. Lange Vertriebszyklen, die nicht immer zu erfolgreichen Abschlüssen führen.

Die Betreuung des Kunden ist sehr zeitintensiv. Über mehrere Monate hinweg besucht der Verkäufer den Kunden vor Ort. 3. Die Verhandlungen werden negativ emotional, im Sinne von laut, verärgert, ungeduldig etc.. Das gefährdet  die mühevoll aufgebaute Beziehung zum Kunden.

4. Der Kunde ist mit den bisherigen Bedingungen nicht mehr einverstanden.

5. Der Kunde fordert einen Preisnachlass ohne Gegenwert.

Wenn Sie nicht über den Wert verhandeln, wird aus der Verhandlung eine Entscheidung basierend auf dem Preis - und jeder Preis dafür ist zu hoch. Häufig herrscht bei Verhandlungspartnern die Einstellung vor, dass der Gewinn der einen Partei zwangsläufig den Verlust der anderen bedeutet.

In diesem Fall wird jedoch die Chance einer Wertschöpfung verpasst, da die Beteiligten nur darauf abzielen, das zu erreichen "was ihnen zusteht".Der Mehrwert Ihrer Verhandlungen liegt wahrscheinlich eher im Erreichen eines Win-Win-Ergebnisses für beide Parteien.

6. Der Verkäufer sieht nicht voraus, wann Verhandlungen und damit der Abschluss scheitern können.

Ajedo erreicht alle Beteiligten weltweit mit nur wenigen Handgriffen und nimmt gleichermaßen Einfluss sowohl auf den Einkäufer als auf dessen Vorgesetzten. Mit diesem System brauchen Verkäufer ihren Kunden nicht jedes Mal zu besuchen.

Sie schicken ihm die gewünschten Informationen z. B. einfach per Videomail, korrespondieren mit ihm Live per Video oder mailen ihm die erforderlichen Unterlagen zu. Alle Medien sind in Ajedo verwendbar.

Produkte werden unverfälscht, modern und zu jeder Zeit präsentiert - unabhängig vom Berater und ohne einen konkreten Termin zu brauchen. Ajedo wertet aus, wann der Kunde die Videomail öffnet und ansieht.

Erst wenn die Reaktionen von allen Beteiligten vorliegen, sie also ihr Interesse dokumentiert haben, erst dann folgt der nächste Schritt:

Vereinbaren eines Videotermins oder Versenden einer Videobotschaft, die Sekunden vorher und live aufgenommen wurde.


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