Finanzvertrieb: In Zeiten von Google & Co. ist Umdenken gefordert


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Einschneidende Veränderungen für den Finanzvertrieb in Deutschland prognostiziert die Apella AG und leitet aus den Diskussionen, die sie zu Beginn eines jeden Jahres gemeinsam mit den angeschlossenen Maklernüber die künftigen Schwerpunkte in der Finanzberatung führt, verschiedene Schlussfolgerungen für die Ausrichtung des Finanzvertriebes ab.

Die im Netz allgegenwärtige Suchmaschine Google wisse heute schon mehr, als Banken, Versicherer und Vertriebe je erfahren können und werde sich auch in Deutschland im Finanzvertrieb ausbreiten, betont die Apella AG und verweist auf den Markt in Großbritannien, wo ähnliches beispielsweise mit Google Compare heute schon zu beobachten sei. Für den britischen Markt habe Google bereits seit 2011 eine Banklizenz und damit die Eintrittskarte zum europäischen Finanzmarkt.

 

Online-Anbieter werden auch in Deutschland künftig verstärkt automatisierbare, vergleichende Dienstleistungen anbieten. Ein Nutzer, der mit Hilfe von Google nach einem bestimmten Auto suche, bekomme passende Angebote für eine Kfz-Versicherung und eine mögliche Finanzierung gleich mitgeliefert. Aus diesem Markttrend ergibt sich die erste These: Makler müssen sich vom reinen Vergleichen verabschieden und umfassende Beratungsdienstleistungen anbieten, zu denen Online-Plattformen nicht in der Lage sind.

Auch die Vergütung dieser Dienstleistungen wird sich laut Apella AG im Vergleich zur Vergangenheit ändern. So könne es beispielsweise durch die Absenkung des Rechnungszinses in der Lebensversicherung zu einer Halbierung der Abschlussprovisionen kommen. Daraus ergibt sich für die Apella AG These zwei: Makler mit guten laufenden Erträgen vergrößern ihr Geschäft zu Lasten von abschlussprovisionsorientierten Vermittlern und Strukturvertrieben.

Der dritten These zufolge wird sich in den nächsten fünf Jahren die generelle Honorarberatung im Finanzvertrieb nicht durchsetzen. Dennoch geht die Apella AG davon aus, dass längerfristig unabhängige Vermittler nur noch gegen Honorar beraten dürfen. Die Schlussfolgerung daraus: Makler werden in absehbarer Zeit Agenturen für die Vertretung mehrerer Versicherer, sogenannte Managing General Agents (MGA), gründen und auf diese Weise in der Lebensversicherung auch weiterhin gegen Abschlussprovision beraten.

Fazit: Um im Finanzvertrieb langfristig zu überleben, ist es notwendig, sich auf diese Trends einzustellen. Eine stärkere Hinwendung zu den Kunden, Dazu gehürt laut Apella AG auch die Entwicklung eigener Produkte, mit denen man sich von der Konkurrenz abheben kann, sowie die Gestaltung erlebbarer Prozesse für Vermittler und Kunden.


Artikel vom 26.02.2014 - AssCompact:

http://www.asscompact.de/article/finanzvertrieb-in-zeiten-von-google-co-ist-umdenken-gefordert/im-fokus/y/contentpool/58841?prsidnt=470641

 

26.02.2014 - Kommentar von Martin Fischer, Geschäftsführer Gesellschafter von Ajedo:

Es werden viele Wege angeboten, doch die meisten zeigen eben doch nicht die Wirkung die erhofft wird.

Daher finden wir gerade den Einatz des Ajedo-Konzeptes mit systemischen Ansätzen hier hoch interessant. Wir sind davon überzeugt, der Dialog ist am Ende das was Umsatz und Erfolg nachhaltig produziert.

Nur die mehrmalige direkte Ansprache über mehrere Phasen des gleichen Kunden führt zum gewünschten Erfolg und nicht das Hoffnungs- und Gießkannenprinzip.  Wichtig ist ein Prozess der zulässt, immer den gleichen Kunden anzusprechen und der so oft wiederholt werden kann wie notwendig. Und dabei ist vorallem eins interessant, Ajedo bietet das in einem Vertriebs- und /oder in einem Marketingprozess gleichermaßen durchzuführen. Zusätzlich können auch beide Bereiche miteinander direkt verknüpft werden. Ob Neukunden oder Bestandskunden, der mediale Einsatz in der Beratungs- und Vertriebskommunikation, digitale Vertriebssysteme und moderne steuerbare Vertriebskonzepte werden heute immer mehr der Erfolgsfaktor in der Finanzberatung.

Wir setzen diese Konzepte mit Medien um, die die maximal mögliche Aufmerksamkeit überhaupt bei Kunden erreichen.

Frage: Wer kann das von anderen Anbietern? Alle bleiben bei der einen oder anderen Begrenzung stehen. Entweder haben sie die Marketingmöglichkeit, dann aber nicht die vertriebliche Umsetzung; oder sie benutzen ein Vertriebssystem das Dialoge erst gar nicht zulässt und zudem keine Marketingmöglichkeit bietet.

Und genau hier können wir uns von fast allen Anbietern absetzen.

Daher Ajedo - Das Verkaufs-Kommunikationskonzept das über alle Bereiche funktioniert!

www.ajedo.de




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